Chantier A
L'offre de valeur
Ce que vous vendez réellement, à qui, contre quelle alternative ; ce que vous cesseriez de faire si vous en aviez le droit ; ce qui, dans votre offre, ressemble déjà à celle du voisin. Les questions de ce chantier se posent avant toute stratégie, parce qu'une stratégie qui ne sait pas dire ce qu'elle vend décrit un organigramme.
- A01Que vendons-nous réellement, à qui, contre quelle alternative ?matière
- A02Si votre entreprise n'existait pas, qu'est-ce qui manquerait au monde ?énoncé
- A03Imaginons que votre entreprise réussisse totalement dans son pourquoi : qu'est-ce qui sera différent ?énoncé
- A04Qui modélise votre offre de valeur, et avec qui ?Frédéricmatière
- A05Que cesserions-nous de faire demain si nous en avions le droit ?énoncé
- A06Notre offre ressemble-t-elle déjà à celle du voisin (l'uniformisation par l'IA) ?énoncé
- A07Quelle journée de formation, chez nous, ne se rattache à aucun acte de création de valeur ?énoncé
- A08Nos métiers, où se situent-ils sur les axes de la créativité et de la compassion ?énoncé
- A09Quels 20 % de nos clients font notre valeur, et que faisons-nous des autres ?énoncé
- A10Que mesurons-nous chez ceux qui reçoivent, et que payons-nous ?énoncé
- A11Qui, chez le client, perd quelque chose le jour où ses cadres savent redessiner l'offre, et que lui dit-on pour qu'il signe quand même ?presque
- A13Que vous achète réellement votre client ?matière
- A14De quelle valeur parlons-nous, et pour qui ?matière
- A15Qui est notre premier client : le décideur qui se sait en retard, le jeune hybridé, ou l'entreprise qui cesse d'embaucher des débutants ?matière
- A16Qui reçoit quoi de nous, qu'il n'obtenait pas ailleurs, et pour quelle raison accepterait-il de le payer ?Ouverturepresque
- A17Si l'on vous confisquait pendant une heure les mots « vision », « ambition » et « raison d'être », que resterait-il de votre stratégie ?presque
- A18Si la phrase que vous venez d'écrire sur votre client était fausse, combien de mois mettriez-vous à l'apprendre, et de la bouche de qui ?presque
- A20Chez vous, qui a le droit d'écrire ce que le client reçoit, et qui le réécrit tous les jours sans y être autorisé ?Ouverturepresque
- A21Si un cadre seul avec une IA dessine une offre aussi bonne que celle d'une équipe entière, que facturez-vous encore quand vous facturez votre équipe ?presque
- A22Dans votre entreprise, qui est responsable de ce que vos idées ne finissent pas par se ressembler toutes ?Ouverturepresque
- A23À quel client, à quelle douleur, à quelle promesse renonçons-nous ?énoncé
- A24Quelle intuition de notre comité a-t-elle été écrite, datée, puis confrontée aux faits ?énoncé
- A25Nos directeurs pensent-ils encore différemment, ou demandent-ils tous la même chose à la même machine ?énoncé
- A26Quel travail réel cette formation prépare-t-elle, précisément, et dans combien de jours ?presque
- A27Quelle part de ce que nous facturons relève du cas singulier, et quelle part du cas statistique que nous faisons passer pour singulier ?presque
- A28Vendons-nous du travail, un résultat ou une issue, et quel risque portons-nous pour le client ?matière
- A29Le paysage concurrentiel a-t-il changé ? La base de la valeur s'est-elle déplacée ? (et 3 sous-questions)matière
- A30Qu'est-ce qui reste difficile une fois que la machine a tout lu ?énoncé
- A31Quelles sont nos Ardennes ? (l'endroit que notre défense, très bien préparée, ne regarde pas)énoncé
- A32Quelle promesse pourrions-nous tenir demain si nous savions aligner ceux dont elle dépend ?énoncé
- A33Nos cas de réussite racontent-ils jamais l'échec ? Avons-nous confondu gain de vitesse administrative et gain de justesse décisionnelle ?énoncé
- A34Sur quelle faiblesse actuelle des outils notre avantage repose-t-il ?presque
- A35Dans quel métier sommes-nous vraiment ?énoncé
- A37Si les ventes doublent, qu'est-ce qui cassera en premier ? Qu'est-ce que notre accélération est en train d'user ? (et 1 sous-question)presque
- A38Votre marché est-il vraiment saturé, ou vos clients sont-ils partis sur la pointe des pieds parce que vous les faisiez attendre ?presque
- A39Qu'est-ce que cela m'apporterait ? (remonter d'un objectif à l'aspiration)énoncé
- A40Que vous a coûté votre dispositif le plus fier, en pouvoir cédé, en certitudes abandonnées, en places remises en jeu ? Qu'avez-vous rapporté, au juste, de la dernière transformation importée ?presque
- A41Quand, pour la dernière fois, votre plan stratégique et votre plan de formation ont-ils été écrits dans la même pièce ? Quelle phrase de votre plan de formation a modifié une phrase de votre plan stratégique ?Ouverturepresque
- A42Que devrons-nous cesser de faire pour que cela fonctionne chez nous ? Qui, dans notre organisation, perdra un pouvoir, et l'avons-nous seulement prévenu ? (avant d'acheter ce qui a réussi ailleurs)presque
- A43Que fera le supérieur direct du stagiaire le lundi suivant ? Quel objectif chiffré contredit déjà ce que nous nous apprêtons à enseigner ? (et 1 sous-question)presque
- A44Que facturons-nous : du temps, des livrables, ou une juridiction ?énoncé
- A45Quel projet avons-nous refusé, et avons-nous documenté ce refus devant le comité qui l'attendait ?énoncé
- A46Faire ou acheter : que confions-nous en gardant le droit de contredire ? (« Externaliser, c'est confier le travail. Nouer un partenariat, c'est confier le travail en gardant le droit de contredire »)énoncé
- A36(chantier A) Qui, dans votre organisation, a le droit de dire quel est le problème ? Quel résultat vous aurait fait renoncer ? (et 1 sous-question)énoncé
ProvenanceDC § A, chantier A ; v1 ; CB18 ; énoncés, provenances et états : dossier consolidé de Maieutix.fr, section A.