Que devrons-⁠nous cesser de faire pour que cela fonctionne chez nous ? Qui, dans notre organisation, perdra un pouvoir, et l'avons-⁠nous seulement prévenu ? (avant d'acheter ce qui a réussi ailleurs)

Le chantier A : L'offre de valeur

Ce que vous vendez réellement, à qui, contre quelle alternative ; ce que vous cesseriez de faire si vous en aviez le droit ; ce qui, dans votre offre, ressemble déjà à celle du voisin. Les questions de ce chantier se posent avant toute stratégie, parce qu'une stratégie qui ne sait pas dire ce qu'elle vend décrit un organigramme.

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