Quels 20 % de nos clients font notre valeur, et que faisons-⁠nous des autres ?

Le chantier A : L'offre de valeur

Ce que vous vendez réellement, à qui, contre quelle alternative ; ce que vous cesseriez de faire si vous en aviez le droit ; ce qui, dans votre offre, ressemble déjà à celle du voisin. Les questions de ce chantier se posent avant toute stratégie, parce qu'une stratégie qui ne sait pas dire ce qu'elle vend décrit un organigramme.

Questions voisines

• A10Que mesurons-⁠nous chez ceux qui reçoivent, et que payons-⁠nous ?énoncé
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• A11Qui, chez le client, perd quelque chose le jour où ses cadres savent redessiner l'offre, et que lui dit-⁠on pour qu'il signe quand même ?presque

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