Que vous achète réellement votre client ?

Le chantier A : L'offre de valeur

Ce que vous vendez réellement, à qui, contre quelle alternative ; ce que vous cesseriez de faire si vous en aviez le droit ; ce qui, dans votre offre, ressemble déjà à celle du voisin. Les questions de ce chantier se posent avant toute stratégie, parce qu'une stratégie qui ne sait pas dire ce qu'elle vend décrit un organigramme.

Questions voisines

• A14De quelle valeur parlons-⁠nous, et pour qui ?matière
• A11Qui, chez le client, perd quelque chose le jour où ses cadres savent redessiner l'offre, et que lui dit-⁠on pour qu'il signe quand même ?presque
• A15Qui est notre premier client : le décideur qui se sait en retard, le jeune hybridé, ou l'entreprise qui cesse d'embaucher des débutants ?matière

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