Design de l'offre de valeur

Ce que nous entendons par là

Nous appelons design de l'offre de valeur la modélisation de ce qu'une organisation donne réellement, à qui, et pour quelle raison quelqu'un accepterait de le payer. Nous la traitons comme une hypothèse datée et sourcée, non comme une déclaration : chaque phrase sur le client dit d'où on la tient, et ce qui la démentirait. Le geste décisif est souvent un renoncement, à un client, à une douleur, à une promesse.

Ce que le mot cache d'ordinaire

On le confond avec le remplissage d'un canevas en atelier, qui produit une belle affiche et aucune décision. On oublie surtout de demander qui tient le stylo : chez beaucoup de clients, ceux qui réécrivent l'offre tous les jours, au contact des clients, ne sont jamais ceux qui ont le droit de l'écrire.

Qui l'éclaire

Le travail se fait en séminaire à l'institut LIDTS et en mission chez nous. Nous y ajoutons une épreuve comparative : la même question posée à la machine, puis à la salle ; ce que la salle ajoute est ce que la machine ne vendra jamais à votre place.

À l'épreuve d'une question

La question-⁠matrice se pose en une ligne : Qui reçoit quoi de nous, qu'il n'obtenait pas ailleurs, et pour quelle raison accepterait-⁠il de le payer ?

Notions voisines

• Processus de création de valeur : les gestes vivants et singuliers par lesquels une organisation produit ce qui compte pour quelqu'un.
• Uniformisation de la pensée : le risque que des esprits nourris aux mêmes machines finissent par penser pareil.
• Question maïeutique : la question qui retire les mots portant déjà la réponse, et oblige un comité à penser.
• Consubstantialité : stratégie, formation et conduite du changement sont une seule activité ; de même l'institut et le cabinet.