À quel client, à quelle douleur, à quelle promesse renonçons-⁠nous ?

Pourquoi nous la posons

Un canevas d'offre rempli avec soin n'est encore qu'un inventaire. Une question de recherche de l'institut le dit sans détour : la stratégie commence au moment où l'inventaire devient insupportable et qu'il faut renoncer. Nous la posons pour que le canevas forme un jugement au lieu de produire un livrable.

Ce que la réponse révèle

Les comités renoncent volontiers aux clients qu'ils n'ont pas et aux promesses qu'ils ne tiennent déjà plus. Le renoncement qui coûte, à un client réel, à une douleur qu'on soulage mal, est celui qu'on tait.

La réponse qui rassure

Renoncer à ce qui ne coûte rien, et appeler cela un choix stratégique.

Lundi matin

Ajouter au canevas de l'offre une colonne « ce à quoi nous renonçons », et ne pas clore la séance tant qu'elle est vide.

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