Qui, chez le client, perd quelque chose le jour où ses cadres savent redessiner l'offre, et que lui dit-⁠on pour qu'il signe quand même ?

Pourquoi nous la posons

C'est la question que nous nous posons avant chaque proposition, puis que nous posons au signataire. Apprendre aux cadres à redessiner l'offre retire à quelqu'un un monopole, celui de la formuler. Mieux vaut le dire avant la signature qu'au premier comité tendu.

Ce que la réponse révèle

Le monopole est presque toujours déjà entamé : les équipes réécrivent l'offre en douce, et la question rend visible une pratique clandestine. Ce qui se voit se pilote ; ce qui reste caché se subit.

La réponse qui rassure

Promettre que rien ne changera dans la répartition du pouvoir, ce qui est faux et que le signataire sait faux.

Lundi matin

Écrire pour le dirigeant concerné la différence entre instruire un choix et le trancher : la décision ne change pas de mains, elle arrive mieux nourrie et déjà contredite.

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