Que vendons-⁠nous réellement, à qui, contre quelle alternative ?

Pourquoi nous la posons

C'est la question par laquelle tout commence, et celle qu'on croit avoir réglée depuis longtemps. Une stratégie qui ne sait pas dire ce qu'elle vend décrit un organigramme ; le troisième terme, l'alternative, oblige à regarder ce que le client ferait sans vous, et non ce que vous aimeriez qu'il pense de vous. Elle ouvre aussi notre diagnostic de la colonne vertébrale, dont elle forme la première famille de questions.

Ce que la réponse révèle

Deux membres d'un même comité, interrogés séparément, donnent rarement la même réponse ; l'écart entre leurs deux phrases est le premier résultat. Le silence le plus parlant porte sur l'alternative : beaucoup de maisons ignorent contre quoi on les choisit.

La réponse qui rassure

Répondre par le catalogue, c'est-⁠à-dire par ce que l'on produit, quand la question demande ce que le client emporte.

Lundi matin

Demander à deux directeurs d'écrire chacun, sans se concerter, deux lignes sur ce que vous vendez et contre quoi, puis comparer les copies.

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