Si la phrase que vous venez d'écrire sur votre client était fausse, combien de mois mettriez-⁠vous à l'apprendre, et de la bouche de qui ?

Pourquoi nous la posons

Une offre de valeur est une hypothèse sur le client, et une hypothèse qu'on ne peut pas démentir ne sert à rien. La question mesure le délai entre l'erreur et sa découverte, et la personne par qui elle arrive : c'est la vitesse d'apprentissage de la maison.

Ce que la réponse révèle

Le délai se compte souvent en trimestres, et la mauvaise nouvelle vient d'un chiffre de ventes plutôt que d'une personne. Quand personne ne sait dire de qui elle viendrait, le contact avec le client passe par trop de relais.

La réponse qui rassure

Répondre que vos équipes commerciales vous le diraient, sans pouvoir citer la dernière fois qu'elles l'ont fait.

Lundi matin

Ajouter à chaque affirmation sur le client une colonne « d'où je le tiens », avec une date.

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• D54Quelle est la dernière mauvaise nouvelle stratégique que vous ayez apprise d'un subordonné avant de l'apprendre d'un client, d'un concurrent ou de la presse ? Combien de temps une mauvaise nouvelle met-⁠elle à atteindre le comité ?Ouverturepresque
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