Le senior qui doutait de tout

Le cas

Ce récit appartient au parcours de Frédéric Bascuñana, fondateur du cabinet. Nous le donnons tel qu'il l'a raconté, sans rien y ajouter ; les faits restent soumis à sa relecture.

À vingt-⁠cinq ans, Frédéric Bascuñana créait sa première entreprise et cherchait des commerciaux. Une conseillère chargée de replacer des demandeurs d'emploi suivait un vendeur nettement plus âgé, qu'elle voyait presque chaque jour et dont elle souhaitait visiblement se défaire. Elle le lui présenta ainsi : « il est pénible parce qu'il émet des doutes sur tout ».

Au téléphone, l'homme se montra presque agressif dans ses questions. Le fondateur le fit travailler, un peu d'abord. Il aima travailler avec lui. Tout se passa très bien : il devint l'un de ses meilleurs commerciaux.

Ce qui s'y est joué

La recommandation était d'une exactitude rare : la personne chargée de placer un candidat avertissait l'employeur qu'il doutait. Le mot « pénible » ne décrivait pourtant pas l'homme ; il mesurait ce qu'il coûtait à celle qui devait lui répondre. On qualifiait la personne pour ne pas avoir à traiter ses questions, mécanisme que l'on retrouve dans bien des comités.

Le défaut a d'ailleurs changé de nom en changeant de destinataire. Un commercial qui doute ne se contente pas de ce que le client lui déclare : il veut savoir qui décide, ce qu'on a promis au concurrent, pourquoi le dernier fournisseur est parti. Devant un client, cela s'appelle du métier.

Le fondateur en a tiré une exigence qu'il étend à tous : ce côté pénible est ce que chacun devrait être, élémentairement. À la place de ce vendeur, dit-⁠il, un commercial expérimenté qui rejoint une équipe demanderait combien de vendeurs on garde chaque année, comment se répartit le chiffre d'affaires, et quelles sont ses chances réelles d'être parmi les meilleurs. Il réclamerait tout l'outillage informationnel nécessaire pour adhérer en adulte, c'est-⁠à-dire après examen.

La thèse

Confondre le respect avec le silence est l'une des impostures les mieux installées de la vie de bureau. Une organisation qui écarte ceux qui posent les questions se prive d'abord de ceux qui voient. Que l'expérience rende moins perméable aux discours de promesse est une hypothèse du fondateur, que l'institut LIDTS, L'Institut des Transformations Stratégiques, met en débat plutôt qu'il ne l'affirme. Que le doute puisse devenir une compétence plutôt qu'un caractère, nous le constatons dans l'exercice même du métier de vendre.

Ça n'est pas manquer de respect à quelqu'un que de lui demander de nous respecter.

La preuve

Un homme, une embauche, une fin heureuse : un seul cas ne prouve rien, et le fondateur est le premier à le savoir. La recherche dit deux choses plus solides. La méta-⁠analyse de Thomas Ng et Daniel Feldman (2012) ne trouve guère d'appui à la plupart des stéréotypes sur les salariés âgés, dont la prétendue résistance au changement. Les travaux d'Elizabeth Morrison et Frances Milliken (2000) décrivent le silence organisationnel comme un climat produit par les croyances des dirigeants : ceux qui se taisent connaissent souvent les problèmes, et se taisent par calcul.

Trois questions en font un examen : vos seniors sont-⁠ils pénibles, ou lucides ? ; le dernier « pénible » que vous avez sorti d'une équipe, qu'avait-⁠il vu que vous préfériez ne pas regarder ? ; que savent vos collaborateurs de leurs chances réelles ?. Le principe dire les vrais buts ; fournir l'outillage informationnel en tire la conséquence pour nos propres missions.

La question à se poser lundi

Pensez au dernier collaborateur qu'on vous a décrit comme « pénible ». Écrivez les trois questions qu'il posait. Puis demandez-⁠vous à laquelle vous avez répondu.