Chantier A · L'offre de valeur · question A28
Vendons-nous du travail, un résultat ou une issue, et quel risque portons-nous pour le client ?
Pourquoi nous la posons
Notre lecture de Choudary propose une échelle simple : on peut vendre le travail, le résultat ou l'issue, et chaque marche fait porter au vendeur une part plus grande du risque de son client. La question oblige une maison à dire sur quelle marche elle se tient réellement, et ce qu'elle garantit.
Ce que la réponse révèle
Beaucoup d'offres promettent l'issue dans la plaquette et facturent le travail dans le contrat. L'écart entre les deux pages est la réponse ; le risque qu'on ne porte pas est celui dont on ne parle pas.
La réponse qui rassure
Promettre l'issue sans en porter le risque, c'est-à-dire vendre l'assurance sans être assureur.
Lundi matin
Relire votre dernier contrat et souligner, ligne à ligne, ce qui relève du travail, du résultat et de l'issue.
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ProvenanceDossier consolidé, section A ; N5CA 2.1, 5.6 (CCAD l. 45 et 65 ; échelle du chap. 9)