Que vous achète réellement votre client ?

Pourquoi nous la posons

Une offre de valeur, dit un trait de notre maison, est ce qu'une entreprise croit vendre jusqu'au jour où elle demande au client ce qu'il achète. Nous posons la question à ceux qui nous disent connaître déjà leur offre : c'est souvent qu'ils connaissent leur production.

Ce que la réponse révèle

Ce que le client achète tient rarement dans la fiche produit : avoir la paix le cinq du mois, dit l'exemple d'un de nos modules, plutôt qu'un logiciel de paie. Quand personne n'a posé la question au client depuis longtemps, la réponse interne est une supposition.

La réponse qui rassure

Répondre à la place du client, avec les mots du service marketing.

Lundi matin

Appeler trois clients et leur demander ce qu'ils perdraient si vous disparaissiez demain, sans rien leur proposer.

Questions voisines

• A01Que vendons-⁠nous réellement, à qui, contre quelle alternative ?matière
• A16Qui reçoit quoi de nous, qu'il n'obtenait pas ailleurs, et pour quelle raison accepterait-⁠il de le payer ?Ouverturepresque
• A02Si votre entreprise n'existait pas, qu'est-⁠ce qui manquerait au monde ?énoncé
• A14De quelle valeur parlons-⁠nous, et pour qui ?matière
• A11Qui, chez le client, perd quelque chose le jour où ses cadres savent redessiner l'offre, et que lui dit-⁠on pour qu'il signe quand même ?presque

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