Que garantissons-⁠nous à un grand compte, si nous refusons un objectif de croissance ?

Pourquoi nous la posons

Un grand compte achète aussi une continuité : il veut savoir que ce qui a été vendu sera livré dans deux ans. Une maison qui refuse de se fixer un objectif de croissance doit donc dire ce qu'elle garantit à la place. Nous nous la posons d'abord : la petite taille a cessé d'être un handicap de production, elle demeure un handicap de confiance.

Ce que la réponse révèle

La seule garantie qu'une jeune maison puisse donner sans mentir porte sur ce qu'elle s'interdit de vendre : ne signer que ce que les personnes déjà présentes peuvent tenir, et nommer dans chaque engagement celles qui le tiendront. Edith Penrose l'avait vu : c'est la vitesse qu'il faut borner, non la taille.

La réponse qui rassure

Promettre une capacité de montée en charge, c'est-⁠à-dire des intervenants que personne ne connaît encore.

Lundi matin

Inscrire dans la prochaine proposition le nom des personnes qui tiendront chaque engagement, et ce que vous refusez de vendre.

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